【淘寶天貓】10月黃金季,搞定流量布局,快速提升搜索流量,極限打造月銷售額200W+

      銘涵520   9月27日 15:06 1 47 收 藏

      中秋已過,轉眼間國慶將來,這也意味著雙11在向我們逼近;每年的9、10月是下半年的轉折點,而雙十一更是一道分水嶺。

      那麽接下來中小賣家如何做好流量布局和店鋪爆款打造呢?尤其是十月份,做的好很快可以在雙十一實現完美收割,且實現店鋪ROI的最大化!

      我們先來看下雙11預售節奏安排:

      10月20日:預售預熱;10月21日:定金支付開始;11月10日:定金支付結束;11月11日:預售預熱。

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      看下時間安排,是不是很多商家開始焦慮起來?國慶7天假大家可萬萬不能松懈哦,因爲這段時間恰恰是彎道超車的機會,就拿家具類目來說,曆年國慶節或者年貨節都會有一波爆發和逆襲突破。我們再來看一下預售節奏,10月21日到雙11前夕,也就是這段時間是蓄水預熱和曝光的重要時間段,通過多渠道拉收藏加購,才能在雙11轉化出巨大效益,所以10月份的布局尤爲重要!這段時間是秋款急速爆發的時候,而接下來的冬款布局、預熱以及流量提升等大促前後的安排也迫在眉睫,電商人厲兵秣馬備戰三個月,旺季取勝已是刻不容緩!

      上篇文章提到过,今年很多商家反映手淘搜索、手淘首頁流量极其难做,且付费推广的成本越来越高。

      現象一:傳統的流量渠道紅利逐漸褪去,流量端口渠道發生變化。

      現象二:付費推廣成本越來越高,淘系活躍度降低,且平台在流量渠道上做多重改變。(比如18年的直通車改版、銷量明星的出現,19年的超級推薦以及對刷單的再次嚴厲打擊)

      反思:如果跟不上紅利趨勢,在産品方面不精耕細作,勢必會被淘汰,因爲直通車越來越智能化,加上付費競爭激烈,如果我們的實操和認知太過局限,不能合理利用直通車,它也將成爲不賺錢的工具,所以對技術的壁壘和門檻也隨之提高。

      現象三:互聯網平台相繼爭寵,拼多多的崛起吸引了大量用戶,中小賣家主戰場發生變化!給我的一種切身體會是:18年我們接觸的商家中,C店賣家占比百分之50,天貓賣家占比50,而今年,C店賣家占比30,天貓商家占比70;(中小賣家活躍度下降或者轉戰拼多多,而淘系類能夠存活的仍舊是壁壘高的這部分商家)

      所以接下來要想長久存活下去,一定要優化好我們的産品,完善供應鏈,優化視覺、優化運營,以及要優化好整個流量端口的布局。

      一.定位

      1.選款方面:我們盡量選擇競爭小、利潤大且需求量大的商品,包括商品供應鏈的把控,非標品、標品類目,把控好差異化、人群以及價格區間,盡量在我們的産品賣點、優勢方面突出鮮明的對比。

      2.人群定位:通過産品去分析我們主要的購買人群區間,包括性別、年齡段以及職業占比,去分析我們人群的消費能力,且如今的網購群體呈現出年輕化趨勢,消費觀念和消費方式發生很大變化,在市場趨勢面前,我們要多分析可持續複購和輸出的産品,就服裝類目而言,跟款、上新以及市場上的流量元素和款式風格盡量符合消費者審美和青睐,這樣的産品才有持續的爆發力。

      二.流量布局

      1.付費流量方面,尽量做好“有投入,高产出”把我们的付费推广成本做到最低,效益、ROI最大化,把流量的单次点击扣费成本通过技术性操作手法降低到最低,免费流量方面尽量拉搜索流量和手淘首頁流量,这部分需要掌握底层原理和逻辑,才能有大的突破和爆发。

      (1)鑽展:圈定人群,配合直通車精准人群提升轉化,大促前期蓄水拉收藏加購,可通過鑽展完美呈現。

      (2)淘寶客:前期在新品權重累積,加快基礎銷量的形成有很大的作用,是目前是最安全有效的方式,一旦我們的銷量形成後,可通過直通車精准人群,讓標簽更加精准化提升轉化。

      優勢:淘寶客對新品銷量的形成有很大助力作用,對我們店鋪層級提升有很大幫助,當我們的銷售額到達一定的瓶頸,層級難以提升,可借助淘客推波助瀾。

      劣势:长期走淘客容易打乱人群标签,造成人群不精准,转化提升效益极低,不利于搜索、手淘首頁流量的提升,很多时候我们的点击率已经做到行业优秀以上,直通车定向计划钱每天也能花出去,但是手淘首頁流量一直起不来,和人群有很大关系,所以淘客我们不要太过依赖,辅助做新品和冲刺店铺层级,能够正确取舍就好!

      (3)直通車:測款測圖,優化ROI,降低PPC,帶自然搜索是最重要的,且直通車近年來改版頻繁,玩法層出不窮,最重要的是我們要掌握底層邏輯,把直通車每一分錢都花費的有所值,帶來效益。

      (4)超級推薦:目前正處于紅利期,測試過很多類目,流量成本便宜,投資回報率高,且直通車定向這塊逐步遷移到超級推薦這塊,今年雙11蓄水拉收藏加購,超級推薦必不可少,但産品是根本,很多類目超級推薦的效果很不錯,但有的類目轉化也是極差,所以看大家怎麽取舍。

      實操案例:女裝類目,點擊成本0.89元,投資回報率3.53,流量成本便宜,且帶來的收藏加購多,所以這部分流量是很有必要放大的。

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      2.自然流量方面

      主要在于手淘搜索和手淘首頁两大版塊,前者在于转化率和坑产,对比竞品的数据,短期能突破竞品,流量可观,且沿着产品的成长逻辑去做布局,一旦爆款起来后,流量可以快速爆发;后者在于点击率和产值,一般通过直通车定向拉首頁流量是最快的,且产品权重足够高、客单价低、处于旺季,大类目这部分流量是很大的,且定向流量便宜,蓄水期预热期带来的收藏加购多,虽然首頁流量转化差,但带来的访客多,整体的效益也是不错的。

      三.爆款群布局

      我們通過直通車快速測款,優選轉化好有利潤優勢的款作爲主推款來推,輔推款低價引流,加強動銷,必要時可用直通車批量推廣計劃引流曝光,拉更多的收藏加購。通過商品店鋪榜分析單品訪客、轉化率以及銷售額,重點的應季款加大力度推廣。

      四.時間節點安排

      季节性产品处于行业的上升期,在旺季手淘搜索流量可以快速获取,但是我们要借助直通车快速去拉,根据产品的转化去量化数据以及和竞品之间的差距,包括手淘首頁流量,旺季容易获取,否则不要在付费推广方面过多消耗,导致产出不成正比。淡季则更需要优化好产品,预热养好权重,比如现在还没有到冬季快速爆发的时候,中秋节后全国很多地区气温下降,秋款也是加大流量引入,集中曝光的时候,如果你秋款现在来不及了,赶紧布局冬款,把产品基础、视觉优化好,10月份重点预热养权重,10月份下旬重点拉升,借助双11大促氛围拉收藏加购,11月、12月份可以持续爆发到元旦过年前的这段时间。

      五.直通車爆款規劃路線

      1.測款測圖

      對于非標品類目,比如女裝,款式一定要測,直通車標准計劃和批量推廣計劃均可。測試周期:5-7天,觀察産品的點擊率、收藏加購率和轉化率,均衡選擇轉化好的款來推。

      測圖:3-5天,一般我們在測款的時候,創意車圖的測試可同時進行,車圖輪播測試,測試好後優選點擊率最高的車圖即可。

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      2.直通車操作目的

      我們操作直通車最重要的是把ROI做高,點擊扣費成本做低,花便宜的成本,拿到更多的流量,通過直通車遞增邏輯,把自然搜索流量快速帶起來。

      優化前期:分析行業數據,比如行業點擊率多少,行業PPC多少,反之我們在操作過程中,能夠把我們的點擊率、PPC做到比行業數據優秀,那麽才算是一個合格的車手!那麽我們在優化的時候,把握整體和部分的關系,也就是直通車計劃點擊率(包含關鍵詞點擊率、地域點擊率、人群點擊率以及創意車圖,)做到行業優秀以上,直通車權重會提升的更快。

      實操步驟:

      (1)計劃操作第一天,設置合理預算,300元左右,同時測圖測人群,如果我們的創意車圖在行業優秀以上,最好是1.5倍左右,那麽優化3-5天後點擊率持續穩定,這個時候可以慢慢增加預算,遞增權重。

      (2)直通車改版後點擊率門檻提高,如果想要足夠高的權重,必須要有點擊量遞增補給,直通車表現才會更好,所以我們持續遞增,直到預算商家可以承受即可,這樣權重會高很多。

      (3)一周左右的優化,如果我們的點擊率點擊量都呈現完美上升的趨勢,這個時候直通車轉化相對穩定,就要考慮到降低PPC。

      直通車權重提升,降低PPC的依據:

      (1)點擊率穩定後,同樣的出價,排名是否發生改變,且關鍵詞首條價格更低,排名慢慢靠前。

      (2)直通車實時點擊量相比前一天是否在增多。

      (3)直通車燒錢的速度是否越來越快,且下線的時間更早,這個時候均可拖價,一般我們小幅度動關鍵詞出價,通過時間折扣每天百分之3-5下拉即可,這樣可以很快把PPC降下去,如果後面流量有波動,先把時間折扣回調到之前的位置,等點擊率、流量穩定後再繼續拖價,這是現在直通車安全且常規的操作手法,只要權重高、産品轉化穩定,一般10天頂多15天就可以把PPC降低到行業均價的2分之1。

      直通車ROI優化:

      直通車ROI優化主要取決于三點,第一關鍵詞的精准度,第二人群的精准度,第三投放地域的精准度以及産品自身轉化。

      (1)關鍵詞優化

      我們優化轉化好的關鍵詞,對于收藏加購多、轉化好的關鍵詞,適當提高出價穩定排名,以獲取更穩定的轉化,投産一般,花費高、無轉化的關鍵詞直接刪除。花費高、流量大、總體花費高、收藏加購少的關鍵詞直接暫停刪除,如果是非標品女裝類目,我們盡量布局三四級長尾詞提升轉化,對于標品類目,重點提升關鍵詞的投入産出比和成交筆數!

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      (2)人群優化

      直通車精選人群再次升級,本次升級將爲商家們提供更強大的搜索渠道人群定向能力:行業下更精細化的購物屬性偏好人群、跨類目拉新人群、人群包的基礎屬性解釋、相似人群一鍵擴展,來幫助商家提高行業下人群的拉新規模和拉新效率,備戰雙十一!

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      一般在優化期間,通過很多類目測試,智能拉新人群轉化是很不錯的,一般重點溢價投放,溢價一般開始設置30左右,後面根據點擊率和流量情況遞增,其次像女裝類目一些人群特征比較明顯的,我們要分析買家人群性別、年齡段,選擇合適的人群區間重點去投放。如果産品偏年輕化,在校學生可投放18-24歲的人群,如果偏寶媽,可以投25-29歲,30-34歲的人群年齡段,具體以性別+年齡段+類目筆單價分層設置,兩兩匹配組合測試。點擊率高、收藏加購多轉化好的人群提高溢價,點擊率低、點擊量少、收藏加購多的人群提高溢價,點擊率高、轉化差、花費高、收藏加購少的人群暫停刪除,無投産、無收藏加購的人群直接暫停刪除即可。

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      (3)地域優化:投放一段後,針對7-14天數據優化情況,打開直通車報表地域列表,點擊率從高到低排序,篩選高點擊率、轉化好的地域進行投放,點擊率差、無轉化的地域直接在地域設置裏面關掉,這樣來提高整體投入産出比。

      有些客單價高、轉化率高的産品,直通車數據優化的再完美,最終投産不過3,有些類目客單價高,即使轉化一般,投産也會很高,所以不要完全用投産來衡量直通車開的好壞,重要的是帶動自然流量。

      如圖,手淘搜索流量30天17萬左右,同比增長周期兩倍,所以在9月行業大盤旺季直通車拉升流量保持整體趨勢增長是正確的做法。

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      我們看直通車趨勢,也是在保持增長的,那麽通過直通車帶搜索是比較快的做法。再來看下月均銷售額222W左右,同比增長2.6倍。

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      下面是新店新品操作一个月后,旺季行业整体处于上升阶段,最近搜索、首頁流量趋势,持续增长:

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      前提:必須是點擊率高、轉化好的産品,因爲前期測款這一環節必不可少,我們的直通車通過優化關鍵詞,帶來的收藏加購越來越多,轉化越來越高,對搜索流量有更大幫助,同時直通車流量遞增、權重會更高,隨著收藏加購的增長,自然流量曝光會越來越大,其次我們的坑産要超過競品,在短期內目標數據達到競品優秀以上,數據表現會更優秀。

      更多幹貨参考:《自然流量急速突破120W+,首頁、搜索流量远超同行优秀,爆款背后的深耕运营!》-http://bbs.paidai.com/topic/1711561

      時間有限,今天就分享到這裏,奮戰吧,電商人,每一天都是旺季!

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