閑魚,轉轉,愛回收二手電商三國殺,垂直類目或是破局點?

      李成東   9月26日 17:44 140 6 收 藏

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      導語:共享經濟浪潮的到來,使得二手電商或將成爲繼跨境、生鮮電商的下一個電商戰場。而如果二手電商真的是下一只風口上的豬,那麽垂直類目就是那只豬上天的翅膀。

      文| 张雅坤

      來源丨Dolphin海豚智庫

      ? 閑置多,輕生活,二手電商崛起了

      共享經濟的概念發源于1978年的美國,核心在于分享、使用而非占用。這種經濟是一場經濟的變革,在美國興起後,迅速席卷歐洲。進入21世紀後,得益于互聯網技術的飛速發展,共享也開始轉移到線上,並在美歐多個國家的各個領域孕育出了許多電商獨角獸企業。

      2009年,Uber在美國正式上線,共享出行的概念迅速席卷全球,可以看作共享市場的標志性事件。由共享經濟延伸出來的二手市場,也在那一年開始在國外火爆起來,並逐漸傳入我國。

      “二手貨賣錢”這種概念剛傳入我國的時候,並沒有得到快速的發展,一開始只在奢侈品這個很小的圈子內流行。直到2012年,滴滴出行出現在我國大衆視野,共享經濟的發展才發生實質性變化;2015年,巨頭紛紛入局,這一市場出現井噴式發展。

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      上圖爲:我國二手電商發展趨勢,海豚分析師制圖整理

      隨著共享經濟概念的滲透,二手産品的市場前景也開始廣闊起來。而宏觀環境作爲一個市場想要高速發展的基礎,對市場前景有著決定性作用。對此,筆者做了一個簡要的PEST分析。

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      海豚分析師制圖整理

      通過上述分析可以看出,宏觀環境對二手電商市場是呈有利態勢的。而從二手電商市場規模來看,隨著拼多多的入局,中國的電商市場的雙寡頭格局正在向三足鼎立的態勢轉變。伴隨著其他電商平台的興起與落寞,在近十年的電商熱潮中,中國電商平台以低價的方式培養了消費者的消費理念及體驗。

      近幾年,618、雙十一、黑五等電商促銷活動催生了一大批剁手黨,在互聯網消費金額屢創新高的同時,也産生了大量的閑置物品。根據淘寶二手用戶調研得到的數據,有98%的用戶擁有閑置物品,且一半以上沒有對閑置品進行處理。

      根據中國互聯網經濟研究院發布的數據,截至2018年底,我國二手産品交易規模已超過6900億元,且仍在以超過30%的速度逐年增加,預計到2020年,二手市場交易規模將達到1萬億元。

      從用戶端來看,QuestMobile數據顯示,至2018年底,二手閑置交易行業用戶規模超過5000萬,在移動互聯網網民中的滲透率僅爲4.4%,相比于流量紅利已經到頂的傳統電商,二手電商市場顯然還有巨大的潛力可挖。

      另外,網購群體呈現出年輕化趨勢,消費觀念和消費方式也産生了很大的變化。越來越多的年輕人選擇“輕生活”,不僅實現了閑置資源的循環利用,更爲網購提供了一個新的渠道。基于以上分析,筆者認爲二手市場是一個前途十分可觀的市場。

      但是,前景可觀的前提是行業痛點能被及時解決。“哪裏有抱怨,哪裏就有商機”,對于創業者來說,痛點就是行業的突破點。鑒于二手物品的特性,如何解決用戶體驗問題就是亟待解決的行業痛點。

      鑒于二手物品是非標品,大多數類別並沒有一套標准的評定標准,因此從保證品質方面去提升用戶體驗似乎並不現實。既然無法改變客觀存在的屬性,那麽,平台就必須另辟蹊徑,發揮主觀能動性,從交易模式上破局。

      ? 引B端,換模式,一箭雙雕痛點除

      目前,二手市場主要有C2C模式和C2B2C兩種模式。閑魚和早期的轉轉采取的就是C2C模式,這種模式下,平台不參與交易,可以極大的提高交易效率,壓縮管理成本。但是這種模式下,基于二手物品的品質屬性,交易風險始終存在,用戶之間往往缺乏信任,進而影響交易體驗。

      于是,闲鱼建立多种多样的鱼塘,试图通过社交场景填补信任短板,转转则是通过首頁的分享来增强社交场景对于信任的弥补。不过,从各式各样的交易纠纷来看,这一举措未免有些“治标不治本”。

      因此,隨著二手電商市場規模逐漸做大,建立起標准化的二手交易體系勢在必行。轉轉率先做出了改變,從C2C轉向C2B2C模式,即用戶將商品寄給平台,平台作爲中間商,提供質檢、估價等服務,並進行二次出售。

      在這一模式下,收入等于客單價二手交易物品流通頻次。所以如何加速商品的流通,使得商品能夠在失去價值前爲平台帶來更多的收入是這一模式的核心——就是如何使買了二手物品的客人在下一次轉賣時,再次放到平台上出售。

      說到底,這就是用戶的留存問題。想要提高用戶留存,首先要做的就是提升用戶體驗。這種模式有了平台的背書,已經很大程度的解決了信任問題;而對于體現自己服務價值的質檢估價環節,平台還配備了專業人員進行審核、翻新以保證商品品質的客觀性。雙向解決了行業的痛點。

      不過,這種模式下庫存方面也要投入一部分成本,並且還需要與物流公司合作,轉轉是與58速運合作。講到這裏,你會發現這類綜合平台的模式是十分重資産的,因此勢必需要有大量的資金支持。因此,轉轉找到了騰訊進行融資。

      但是對于沒有資本支持的初創平台來說,不同品類的商品對應著不同的服務流程和體系,綜合類二手電商也需要覆蓋多品類多場景。因此采用C2B2C模式的二手電商並不可能從一開始就處理全類別的商品。

      也就是說,對于想入局二手交易賽道的初創公司而言,在C2B2C模式下,垂直品類能提供精細化運營和一站式服務,或許是更好的突破口。

      ? 沒有大樹可乘涼?垂直領域來幫忙

      上帝爲你關上一扇門,必定會給你打開一扇窗。雖然依靠著阿裏,市場頭部的閑魚已經達到了千億GMV級別,背後站著騰訊的轉轉也是。但是沒有金主爸爸的創業者依舊可以通過垂直領域,在二手電商市場占有一席之地。

      “一花一世界,一葉一菩提”,在二手電商領域,筆者認爲,可以引申爲即使是很細分的領域,也能做出自己的生態圈,形成自己的商業閉環。

      就垂直領域的二手電商而言,已經有先例驗證了這句話:球鞋二手市場孕育出了獨角獸毒app;二手時尚電商平台紅布林在8月底完成新一輪B+輪融資;一批二手奢侈品電商也開始出現在大衆視野。

      在垂直類目的二手電商中,還有一個平台,不僅是從單一品類開始做,更在交易流程上把作爲中間商的B端角色做得極爲深入,它就是愛回收。

      作爲中國最大的電子産品回收及以舊換新平台,愛回收2018年的年交易額超過70億元,處理了約1000萬台二手電子産品,單月交易額超過10億元。事實上,現在發展一帆風順的愛回收,最初同樣沒有得到資本的青睐。

      愛回收自2011年上線,開始只做線上的手機回收。當時的手機回收市場,是上小下大的“沙漏型”産業鏈:上端是規模龐大但是極度分散的舊手機,下端是線下回收市場和更加廣闊的二手銷售渠道。

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      海豚分析師制圖整理

      愛回收由于不參與灰色産業鏈,被卡在了沙漏的中間的位置,因此擴大前端貨源的把控力是關鍵。由于華強北和中關村的二手手機散戶搶占了市場上很大一部分貨源,因此,平台就要裂變貨源,才能扛住供應鏈的壓力。

      那麽如何裂變貨源呢?無非是兩種辦法:一種是裂變用戶,一種是從自己能掌握的貨源上下功夫。沒有大腿可抱的愛回收知道自己的流量渠道很窄,這意味著它必須通過強化服務來證明自身的價值。

      當時的愛回收,就已經考慮到了通過場景判斷來實現用戶的裂變:當用戶要買新手機的時候,他多半需要處理手上的那部舊手機,那麽提供跨品牌的一站式服務,舊手機抵換新手機的購買費用,是不是需求點?

      因此,愛回收極大的強化了B端的作用——直接把換新機的按鈕並列放在回收右側,引導用戶選擇以舊換新的方案。這意味著,交易模式中,兩端的C可以是同一個人,這樣一來,極大的提高了流通效率,使得供應鏈前端迅速裂變,並且減少了庫存成本。

      接著,爲了提高用戶體驗,並且避免巨頭的圍剿,愛回收又開設了當時互聯網電商行業嗤之以鼻的線下店;當服務價值的壁壘建成以後,愛回收擴展了電子産品的其它類目,形成了一套較爲完整的産品供應體系。

      隨著名氣在二手電子産品這個慢熱型市場上越來越大,資本紛紛對他伸出了橄榄枝。今年6月初,愛回收正式和京東拍拍合並,緊緊抱牢了京東的大腿。按照目前我國每年淘汰幾億部舊手機的速度,以及業內人士披露每部舊手機至少150元的毛利,或許僅僅二手手機這一市場就可以孕育出來千億級別的市場規模。

      從愛回收的成長曆程來看,其遵循的是“輕運營裏面的重邏輯”原則,這似乎給創業者提供了新思路:除了專注垂直類目,也可以把C2B2C模式做得更細化,專注C2B或者B2C其中一個過程,再進行後續擴張,也許會更容易一些。

      隨著資本紛紛入局,除了電子産品之外,奢侈品、母嬰、舊衣物、家電等二手市場也開始蠢蠢欲動。但是目前二手電商市場尚未成熟,監管也不夠完善,按照二手車電商市場之前的慘痛教訓,資本的介入並不完全是一個好事。所以除了加強監管之外,更需要創業者守住初心。

      另外,正如同毒app的鑒定流程是其核心競爭力一般,對于任何一個垂直領域的二手電商來說,如果沒有自己的核心獨家優勢,那麽將很快被競爭對手和新興力量替代。未來,能夠先建立起護城河的,或許會是笑到最後的贏家。

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