【淘寶天貓】如何從夾縫中找到節點快速超越對手利用直通車拉爆搜索

      麻衣如雪   9月26日 13:57 1045 15 收 藏

      最近很多老哥問,直通車到底要開多少才能帶動搜索?是不是只有大車才能帶動搜索?

      針對這兩個問題給各位老哥們看一個案例,最近操作的一個女裝C店,各位可以看看這個店鋪的流量結構,付費流量占比。很典型的一個直通車帶搜索的店鋪。直通車3000的訪客帶動1w的訪客,很明確的能發現直通車一定要燒大車才能帶動搜索。能帶動搜索的一定是數據的正向增長,而不是一味的加大投放。

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      馬上也要10.1了。賺到錢的老哥可能現在已經考慮的是到哪個國家去玩了。而沒有賺到錢的老哥們,只能苦逼的看著別人去玩。現在距離雙11的大促也越來越近了,這個時間點上,我們一定要布局好我的産品線,以及運營節奏。在大促前打造幾款爆款出來,爭取讓今年團圓飯局說話底氣更加足一點。

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      閑話不扯了,回歸正題,我們來聊聊下半年産品布局的正確啓動姿勢!

      1.市場分析

      知己知彼才能百战百胜,如果你连行业搜索体量,热卖属性,热卖sku,热卖时间节点,都不熟悉的情况怎么去布局你产品的运营节奏呢? 所以我们前期在推广前,应该先对市场有一个明确的定位。

      ①:産品價格段定位--分析産品市場主流價格段。

      用主关键词去淘宝首頁搜索很明显的能发现苹果手机壳这个类目下。主流价格段0-10占比33%,10-35占比60%。那么只有我们的产品在这两个范围区间的情况下,才有可能获得成为爆款的机会。如果你非要市场定位为高端人群,卖88的手机壳。也不是不可以,但是你觉得这个价格能有机会成为一个大爆款吗?最多只能做为一个常销款去布局,如果你想去打造一个月销几万的爆款,就有点想多了。

      所以我們前期一定得去分析下行業的主流價格段,當行業價格段差距比較大的時候,我們的産品越迎合市場主流價格,就越有機會成爲爆款。

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      ②競爭對手定位

      分析競爭對手的sku,詳情布局,賣點布局,了解競爭對手的市場布局,找到合適的節點快速超越他。

      還是拿“蘋果手機殼”舉例

      假如這個是我的競爭對手,那麽我們先分析一下,他産品sku布局,從標題中我們明顯可以發現這個産品主要做的sku爲蘋果7-8的手機殼。那麽各位老哥們想一下如果我們現在用同樣的sku布局去給他競爭有沒有優勢?當然沒有優勢,當你的産品sku覆蓋的用戶數和他一樣時,競品銷量3000+,你告訴我你怎麽打?

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      這個時候我們需要去對市場用戶做一個定位。當我們去搜索“蘋果手機殼”的時候,大家可以發現行業大詞靠前的是“蘋果x手機殼”,那說明在市場上對蘋果x需要的用戶占比也非常多,那麽這個時候既然競品沒有去對這部分用戶做定位,這個點是不是就是我們能快速反超對手的節點?我們能不能再sku布局的時候,增加蘋果x的sku?就相當于兩家同樣賣面條的飯店,一家是做了幾年的面館,累計了一定的名聲。而你是新開的。在面條上去和他競爭完全沒優勢的情況下,這時候我們在賣面條的基礎上再做一些小吃,中餐。讓我們的人群覆蓋面能廣泛,能不能快速拉低和對手的差距?

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      如果對行業敏感的老哥還會做一件事情。現在什麽手機最流行?蘋果11出來了啊。這個時候是我們很好的一個切入點,從上面分析我們發現了什麽?大部分手機現在根本就沒有賣蘋果11的手機殼。

      那麽這個時候如果我們sku馬上添加一個蘋果11,主圖標題布局馬上改爲蘋果11。這個時候我們産品屬性人群覆蓋面是不是還要更多?在行業很多産品沒有調整前我們是不是有一波沖刺的機會?

      我和竞品每天直通车都投放苹果7 8的词路,竞品在这些词路上已经累计了大量的权重,当我们前期权重太低的时候肯定干不过他完全没有优势。那么我们通过分析市场,发现还有大量的用户是喜欢苹果X+苹果11的手机壳,这个时候我们直通车把这两天词路线添加上去,我能获得流量是不是就会更大?我每天都能比竞品多转化50%苹果x+苹果11用户情况下。我能不能在最短的时间内超越他呢?

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      2.産品基礎布局

      ①主圖布局

      模仿行业top前10竞品风格,去构建主图。既然对手已经是爆款了,那么肯定对手的图片质量一定不会差。当然这个也不是随便选择,我们要去看我们找到的这些产品目前的流量结构,如果是搜索或者首頁占比大的就可以去参考,如果是活动+淘宝客猛冲的我们就不要去参考了因为不确定性太多。

      ②詳情+賣點布局

      還是用手機殼舉例。各位老哥想一下,我們買手機殼的主要目的是什麽?

      a:漂亮 b:防摔烂 c:防划伤 是不是就这三个目的?

      那麽我們在布局詳情頁以及賣點提煉的時候,就應該圍繞這三個點,去做布局。突出産品的抗摔性,保護性。以及潮流性。

      ③基礎銷量+買家秀布局

      這點我相信不需要多講了,這是每個運營人前期都要幹的事情。

      3.付費推廣

      ①養權階段

      新品上車ppc會很貴,甚至根本拿不到展現,這個階段都是由于我們計劃權重沒有起來導致了。所以我們新品上車後不是要做什麽投産。而是先拉升計劃權重。那麽在拉升計劃權重的時候,我們只需要去調整我們的點擊率即可,讓點擊率正向不斷遞增。如果能有一定轉化更好,沒有也不要強求。

      a.日限額:計劃每小時點擊量數據,核算一天能否燒完50個點擊量。如果能燒完,在根據它的ppc*100那麽這就是我們一天要設置的日限額。設置的日限額一定要在當天燒完。這樣權重上去的更快。

      b.關鍵詞設置:精准屬性長尾詞,標品就直接行業大詞。看實時關鍵詞數據反饋,做優化。

      c.地域設置:除了偏遠地域,其余地域一般情況下全開。第一天正常投放,如果第一天計劃數據比較不理想的情況下,那麽可以根據地域去做一波調整。主要看地域的差距化大不大,如果地域點擊率差距化特別大的情況下。就可以篩選點擊率低的地域不投放。如果整個地域點擊率相差不大的情況下,那麽一定是你的圖和詞有問題。

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      d.人群設置:圈定相對精准的人群範圍去投放。深度分析産品以及行業大盤人群畫像。

      養權階段,是根據産品本身的能力+我們人爲優化,讓這個産品點擊率正向增長快速獲得權重。這個過程中由于每個人的操作能力+經驗不一,就要根據每個維度去分析數據然後進行優化。做淘寶沒有萬年不變的套路,只有不變的底層邏輯。

      ②增速階段

      當我們的權重起來後,展現速度變快的情況下,我們就要開始做增速了。做增速的同時,這個時候我們就要去考慮我們産品的轉化力度。因爲我們投車的最終目的是帶搜索。如果單純有點擊率,轉化率跟不上這樣的車也很難帶動搜索。

      a.托價:計劃權重起來後,我們這個時候可以嘗試第一波托價,時間折扣托5%看它的點擊速度情況,如果托價後發現展現猛降,那麽說明這個權重還不足以我們去托價,接著跑幾天在進行托價。

      b.增量:很多人喜欢问我递增量要递增多少,其实这个没有一个固定答案,递增多少是根据你的运营节奏+产品热卖节点+转化率+搜索趋势+资金决定。 计划转化数据好且是当下应季产品那么我的的递增力度可以稍微大一点。假设计划转化数据始终上不去,那么这个时候你也还是一味的去递增吗?直通车一天烧1w亏7000有何意义呢?在强调一点我们做直通车目的是带搜索,而能带动搜索的核心是点击率+转化率。而不是递增日限额。日限额只是锦上添花的作用,当我们反馈数据好,去递增日限额,会放大我们好的数据,让它拿到更多的单量。从而爆发更大的权重。

      至于如果在增量的過程中讓轉化率穩定,可以看我之前“4率”的文章。

      http://bbs.paidai.com/topic/1702977(10分鍾從直通車小白到大神-三步操作讓“roi翻3倍”)

      c.優化:根據計劃累計數據,開始去對關鍵詞,人群開始做進一步的優化。

      這個時候只要我們車權重不斷攀升的情況下,計劃點擊轉化率跟得上,很容易就能獲取淘寶的搜索流量扶持。

      做淘寶是精細化的工作,不是隨便找個款拍個照片上去就能起來,很多時候産品起不來,不是你推廣出現問題,而是你産品定位都搞錯了,本身就不是一個爆款潛力的款,你非得去砸成一個爆款,你覺得這種概率很大嗎?

      最後還是那句話:只要不死總會翻身!

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