【淘寶天貓】【複盤與反思】中小店鋪如何做到快速提升?

      一往無前虎山行   9月25日 20:43 2831 20 收 藏

      仔細算下來,全職接觸淘寶的時間也有一年半了,17年6月畢業後,在廣州橫窖一家內衣公司做月薪2700的助理,月底上班期間看KPL決賽被老板發現並立即辭退。7月輾轉到白雲黃邊一家美妝公司做月薪3500的助理,四個月後辭職去其他行業,18年7月又回到這個行業,來到一家創業公司做月薪6000運營,剛開始2個月,車子不會開單不會刷只知道些基礎知識,真正拿到一家店時慌的一p,遇到解決不了的就問我在上一家美妝的總監,同時堅持每天刷派代,慢慢也算是步入正軌了。

      最好的學習知識和總結就是輸出,剛好手上有這個案例,于是就有了這一篇帖子。一個在東莞做電商的朋友總結派代上寫文章的無非爲了名和利,我理解的名一種是受人追捧尊重,另一種是通過輸出希望自己得到別人的認可。還有個更主要的原因是,派代上有水平並且不吝分享的大佬也很多,下面這個案例中有很多做的很差並且到現在還沒解決的地方。希望寫出來能抛磚引玉,大家幫忙分析分析指點指點。

      按照派代文章慣例,數據如下,類目下文不可避免會說到所以幹脆就就不馬了

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      昨天造物節,銷售額高一點,但是感覺99大促後,這麽短的時間在來個大促,爆發效果其實很差。

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      非活動時候基本平均7w/天這樣,我知道這只是很多派代大佬的九牛一毛,但是對與小商家來說,這個應該算是一個不錯的純直通車拉升案例

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      今天看了下實時的搜索跟昨天比沒掉,預估活動後,搜索比活動前應該會有一定提升

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      這篇帖子我按照下面的思路來寫和討論中小店鋪的提升過程,本文適合入門級選手,高手高高手請無視。

      1.邏輯思路

      2.落地執行

      2.1單款的准備工作和數據標准

      2.1.1數據判斷標准

      2.1.2圖片點擊率

      2.1.3賣點設計

      2.1.4詳情排版

      2.2切入節點

      2.2.1進入時機

      2.2.2推廣力度

      2.3不足與瓶頸突破

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      1.邏輯思路  

      女鞋3-4层店铺=1个爆+其他款  比如下面这个店铺

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      女鞋5-6层店铺=1-2个爆款+2-3个小爆款+其他款    比如下面这个店铺

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      你想要做到什麽水平,就把對應的組成元素湊出來即可,至于7層我沒上去過我也不知道。。。

      按照这个邏輯思路,再来看下爆款的过程:

      爆款=款式—銷量—流量—增加流量—小爆款—流量突破—形成爆款

      非標品最基礎的選款、測款非常重要,大家都寫爛了,就不多廢話。對小店鋪來說,在前期鏈接做好後,是先有銷量然後再才有流量。具體到搜索流量就是,這個産品的銷量在某一個關鍵詞下,達到基本門檻才會有流量進來。下面是操作的鏈接,基本符合上面的過程。

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      對于新手來說,只要思路的搭建好了,要多做的就是不停的上款測款了,提升只會是一個時間問題。

      2.落地執行

      2.1單款的准備工作和數據標准

      2.1.1數據判斷標准:看到好幾篇女鞋帖子裏寫到(收藏+加購)/訪客>10%就可以當作爆款去對待,我對這個觀點持有保留意見。從較少的經驗來看,加購率超過10%再去推,翻車的幾率更小,我很少看收藏。收藏只用來預估活動銷量,一般按照(收藏+加購)X15%來備庫存保證發貨就差不多,當然具體還是看個人看法和類目。

      2.1.2圖片點擊率:流量=展现x图片点击率,主图点击率的重要性不言而喻,那如何判断均值呢?一般来说找2-3个产品核心主词,大点的词,看流量解析,算这几个词的点击率的平均值是比较准确的。类目大词比如 女鞋、男鞋、裤子、裙子这种就没啥参考意义。另外750*1000比800能展示更多,从买家体验的角度来看友好很多,建议pc第一张和白底图800,其他8张全部750。

      2.1.3賣點設計:在一個公衆號裏看到一個概念:KANO模型,簡單說它定義了3個層次的客戶需求:基本需求、期望型需求、興奮性需求(我查了下其實是分爲5個層次,具體有興趣自己百度)。原文如下:

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      KANO模型用来设计卖点也很适用,比如我是卖高跟鞋的:舒服好穿+材质好+质量好 这是客户的基本需求;显瘦显高+设计时髦+高档次  这是客户的期望需求;闺蜜看到了大吃一惊羡慕不已 这种興奮性需求我沒到怎麽用圖片和文案表達更恰當,大家有什麽好的思路歡迎留言。從這個角度去做設計非標品的賣點我覺得是很好的思路。在智秋的其中一篇文章裏看見一個地毯的賣點思路是做場景化,讓客戶能産生聯想,占領用戶心智。這個非標品的設計思路也很棒。

      2.1.4詳情排版:最好的老师就是同行,行业top就是名师,有条理的排版对转化提升有没有用不知道,但是对跳失率肯定很有用,逻辑清晰的排版更能引导买家往下拉了解产品满足自己的好奇心。模仿top并且根据自身情况修改后,我常用的排版格式是:1信任元素(店铺等级/评分/x年老店)2.日常吹捧3.产品参数 4.卖点 5.模特 6.产品  

      2.2切入節點

      2.2.1進入時機:當你對于這個類目沒有經驗的時候,最簡單的就是看用看主詞的流量解析過去13個月數據。

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      比如今年做女鞋的都知道,今年3-5月冷的時間長一些,單鞋賣的更久,隨之而來的是涼鞋來的更晚;去年9月下旬單鞋的流量已經跌了很多了,今年才剛開始上漲沒多久;去年9月中旬靴子的流量才起來,而今年8月中旬開始靴子已經賣爆了。打了很多人一個措手不及,8月推單鞋增長乏力時,boss果斷決定放棄單鞋推靴子,這個就是經驗對時機的判斷。隨著在這個類目的沈澱,慢慢會對單品的切入點變得敏感。下圖中的2個競店6-7月一直比我滋潤,但是他們是按照往年經驗,一直在死磕單鞋,等風來,結果沒等到,很短時間內被大幅超越。

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      還有一點是,有時候市面上的一些爆款,拿到自己店裏來弄,詳情什麽都沒問題,但是數據就是很差,這個我自的理解是切入時機太晚了,這個産品的市場已經被瓜分殆盡了,即便是低價打擊,對比競品來說優勢也不會很大,砸錢去推,大概率只是撿點小魚小蝦。

      2.2.2推廣力度:這個産品在日銷200單左右,車子3000+點擊時,每天的搜索僅僅1000,而同時段的競品數據被全面超越,客單相同,月銷差距幾十個,搜索訪客卻是我的2倍。

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      這一段時間我也很困惑,很迷茫,我的數據沒問題,各方面都沒問題,請教了一些派代作者,但是沒能找到一個比較准確的原因(現在也沒整明白)。有一個線下朋友這裏玩談到這個,他的觀點是,只要數據ok。發貨穩定,不要管那麽多,放開燒就行了。後面按照這個思路做,搜索也終于到了4000左右。這些就是時間沈澱帶來的經驗。現在回過頭來想想,如果當時沒有狠下心放開燒,可能現在的搜索還在一兩千徘徊。

      還有個就是:當點擊率、點擊量、點擊反饋都很優秀時、質量分也穩定10分時,按正常來說,權重是很高並且很穩定的,但是一降低分時拖價就掉展現,這個怎麽去解決。請大家幫忙分析分析指點指點,謝謝

      2.3不足與突破:現階段這個産品已經到了瓶頸期,根據流量的的分發原理,如果大盤沒有更大體量的上升,這個産品大概率是拿不到更多的免費流量了,想要突破瓶頸,只能從付費下手。

      這個鏈接不足在直通車上:ppc是比競爭分析裏的竟對均價高三分之一,想要更多流量,只能更高的ppc,考慮到後面的競爭只會越來越大,很可能即使我出更高的ppc也沒辦法進一步增加點擊量。于是我請教了我的一個良師益友@靜旬。後面的優化思路是:原計劃保持不動,增加關鍵詞計劃、定向計劃、超級推薦等等。具體效果如果後面突破了這個瓶頸,我再來改這篇帖子。

      感謝閱讀,完。

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